ביטוח העסק הקטן – המבחן למקצועיות הסוכן

מאת: גדעון  ארמן*

 לאור בקשות חוזרות מצד סוכנים שהאזינו להרצאה שהעברתי במסגרת כינוס אלמנטר בנושא הנדון, וגם כאלה שלא זכו, אני מגיש בזה את תוכן ההרצאה כמאמר. אין מדובר בתמליל ההרצאה שכן אינני נוהג להרצות מן הכתב.

משום מה, יש נטיה בקרב סוכנים ואנשי מקצוע בענף להמעיט בערכו של העסק הקטן הן מבחינת צרכיו והן מבחינת הדרישות המקצועיות שהוא מעמיד בפנינו. זאת למרות, שאצל רוב הסוכנים וחברות הביטוח העסקים הקטנים הם המרכיב העיקרי בתיק.

הבה נגדיר תחילה מה כבנתינו כאשר אנו מדברים על העסק הקטן. 

מדובר בעסק בבעלות משפחתית, או פרטית או שותפות. גם אם מדובר בחברה בע”מ זו חברה שמופעלת על ידי הבעלים. העיסוק של עסק הקטן הוא בד”כ מחסנים, משרדים, חנויות ובתי מלאכה קטנים.

מטבע הדברים מדובר בעסקים בעלי ערך נכסי, הון עצמי ומחזור הכנסות נמוכים, לכן גם היכולת שלהם בספיגת נזקים היא מאד נמוכה.

עלינו לזכור ולהבין. ככל שיכולת ספיגת הנזק של העסק שבדיון היא נמוכה יותר כך נדרש לו מערך ביטוח נכון, מלא ורחב ככל האפשר, כדי להבטיח את קיומו של העסק לאורך זמן.

ננסה לחשוב מה יקרה לעסק שיגרם לו נזק בלתי צפוי של 100,000 ₪ .

אם מדובר בעסק גדול, יתכן שמדובר בסכום שאינו עולה על ההשתתפות העצמית שלו, ולכן וודאי שלא יוכל לגרום לו לבעיה מיוחדת שלא יוכל לטפל בה במקורותיו העצמיים. לעומת זאת נזק כזה בעסק קטן, עלול לגרום לחיסולו המלא, בהעדר מקורות חיצוניים לממון הוצאות קימום הנזק.

כאן אנו נתקלים בבעייתיות שמעמידים בפנינו החיים. שכן, דווקא אותו עסק, שעצם קיומו לאורך זמן תלוי במידה רבה בקיומו של מערך ביטוח מתאים לצרכיו, דווקא הוא מתקשה במימון עלות הביטוח הנדרש ונאלץ לוותר על רכישתו.

ובנוסף לכל, לעסק הקטן אין יועץ ביטוח, אין מנהל מחלקת ביטוח ואין פקיד שממונה על הנושא. זה תחום שכמו כל שאר נושאי ניהול העסק נמצא באחריותו ובטיפולו האישי של בעל העסק.   סוכן הביטוח המגיע לטפל בעסק כזה צריך להוות עבורו את כל הפונקציות שהוזכרו לעיל, ובמיוחד, עליו להיות היועץ לניהול סיכונים של העסק.

אחת ממשימותיו הראשונות של הסוכן המגיע לעסק כזה היא לשכנע את בעל העסק לעשות שינוי בסדרי העדיפויות שלו. עליו לקבוע עדיפות גבוהה ביותר לעלויות שמטרתן שמירת קיומו של העסק כעסק חי לאורך זמן וביניהן במקום מכובד היא עלות הביטוח.

אין כוונתי, שיש לשכנע את הלקוח לרכוש כמה שיותר ביטוחים. אלא, יש לנתח ביחד עם הלקוח את צרכיו, וביחד איתו להגיע למסקנה איזה ביטוחים הם אמנם הכרחיים וחשובים עבורו ואותם לבצע.

כאשר המבוטח הוא זה שיש לו את הידע והניסיון לקביעת הסיכונים המהותיים ביותר עבורו העסק שלו, סיכונים איתם לא יוכל להתמודד ללא גיבוי חיצוני מתאים.  

אמנם קיימים בשוק גורמי מימון חיצוניים שאינם ביטוח. לא, מעט בעלי עסקים שמקבלים אשראי מהבנקים מאמינים שבמקרה של נזק הם יוכלו לקבל הלוואה מהבנק לשיקום הנזק,

אך כדאי שידעו שאותו בנק ששמח להעניק אשראי לעסקים בריאים ופעילים לא ישושו לתת אשראי לעסק שנמצא על הקרשים לאחר נזק כבד.

כאן היתרון הגדול של הסכם הביטוח. ההסכם נחתם כאשר העסק הוא עסק חי ופעיל, ומחייב את המבטח לעמוד לצד העסק כאשר העסק נמצא בצרות לאחר שספג נזק.

 

( מאמר ראשון בסדרה)

 

*גדעון ארמן, מנכ”ל חברת “ארמן יועצים – ניהול סיכונים וביטוח” העוסקת בייעוץ לעסקים, חברות וסוכני ביטוח בתחומי: ניהול סיכונים, ביטוח וביטוח משנה.   www.ehrman.co.il

======================================================================

 

ביטוח העסק הקטן – צרכים וקדימויות

מאת: גדעון ארמן*

בהחלטה על בחירת הכיסויים הנדרשים לעסק הקטן יש לקחת בחשבון את המאפיינים המיוחדים לו. ומכיוון שההחלטה איזה כיסויים לקנות בסופו של דבר מושפעת מהתקציב של הלקוח יש לפעול בשיתוף מלא איתו כדי להגיע לכיסוי הנכון והאופטימאלי עבורו.    

בהעדר מערכת מנהלית לניהול נושא הביטוח יש להעמיד לרשות המבוטח את כל הכלים שקיימים להגנה על האינטרסים שלא. כוונתי למנגנונים אוטומטיים שניתן להפעיל במסגרת פוליסת הביטוח ואשר בדרך כלל אף אינם כרוכים בעלות נוספת, כמו: סעיף ביטוח נוסף, סעיף שומה, סעיף ביטוח חסר מוגבל, מלאי על בסיס הצהרה, תוספות לרכוש המבוטח, רכוש בחצרים, רכוש מחוץ לחצרים ועוד רבים אחרים.

סעיפים אלה מטרתם למנוע פגיעה במבוטח לאחר נזק אם לא הספיק או טעה או שכח בתום לב, לדווח על שינויים ברכוש המבוטח או בערכו או במקום הימצאו.

יש לתת תשומת לב מיוחדת ומוקפדת לביטוחי החבויות והראשונים שבהם הם ביטוח אחריות כלפי צד שלישי וביטוח חבות מעבידים. עלינו לזכור, שבעוד בביטוחי הרכוש יש לנו את הידע והניסיון להעריך מהו הנזק המרבי הצפוי לנו, ולכן אנו יכולים להתכונן ולהכין את העסק למקרה שיספוג נזק כזה, בביטוחי החבויות אנו מדברים על נזקים אשר אין לנו כל יכולת להעריך מראש את הסיכון הצפוי ובהתאם אנו מוגבלים ביכולת להתכונן לקראתם.

עלינו להקפיד ולרכוש גבולות אחריות שיהיו ריאליים וסבירים. הקריטריון צריך להיות שעל המבוטח לרכוש את גבול האחריות המקסימאלי שהתקציב שלו מאפשר.

כמו כן, יש להביא בחשבון את עיסוקו של המבוטח ולרכוש ביטוח המתאים לעיסוק זה. לשם כך, קיימים בשוק ביטוח כמו: אחריות מוסכים, אחריות מובילים, אחריות מאחסנים וכמובן ביטוחי חבות המוצר ואחריות מקצועית.

ביטוחים נוספים שיש לקחת בחשבון ואשר משום מה יש נטייה לוותר עליהם הם ביטוחי הכספים והנאמנות. ארחיב מעט לנושא ביטוח הנאמנות. דווקא בעסקים קטנים עם מעט מאד עובדים יש נטייה של הבעלים לתת אמון בעובדיו ולתת להם סמכויות וגישה חופשית לכספי ונכסי העסק. מוכרים לי מקרים של חנויות שהיו בהפעלת עובד שכיר, אשר מעל בכספים ונעלם עם פדיון. או משרד עו”ד שהתעורר יום אחד לגלות שמזכירתו הנאמנה שנים רבות נעלמה ועימה כל כספו לרבות כספים של לקוחות שהיו בנאמנותו.

בביטוחי הרכוש יש להקפיד על הרחבות כמו: שחזור נתונים לרבות נתוני ענ”א, הרחבה להוצאות מיוחדות, פנוי הריסות והרחבת כל הסיכונים. להרחבת פנוי הריסות יש משמעות מיוחדת שכן בהעדרה עלול המבוטח להיות במצב שאינו יכול לשקם את העסק לאחר הנזק מכיוון שאינו יכול לממן את פנוי ההריסות וניקוי השטח  שהם תנאי מוקדם לאפשרות לשקם את הנזק. עלויות אלה אינן מהוות חלק מהרכוש המבוטח ולכן אינן כלולות בביטוח.

כמובן שיש לקחת בחשבון מאפיינים של כל עסק ועסק בעת עריכת מערך הביטוח שלו כמו: סיכון הפריצה, אם מחזיק סחורה בקירור, אם הוא מבצע עבודות מחוץ לבית העסק, אם הוא מעסיק קבלני משנה, האם הוא מעביר סחורה ללקוחות בכוחות עצמו, ועוד.  

לסיכום, הבעיה העיקרית של העסק הקטן כפי שצייננו היא בתקציבו המצומצם. לכן הקומבינציה הביטוחית אשר תיבחר על ידי העסק היא זו שתיבחר על ידי הלקוח מתוך הידיעה שלו, מהם הסיכונים העיקריים והמהותיים ביותר בהשפעתם על קיומו של העסק לאורך זמן. ואיזה מתוכם הם אלה, אשר הלקוח לא יוכל להתמודד עמם ללא מקור מימון חיצוני.

ומילה אחרונה, לגבי הפוליסות הקיימות בשוק לביטוח העסק הקטן. כל חברת ביטוח מקיימת פוליסת מטריה לביטוח סיכוני העסק. פוליסות אלה הן בד”כ רחבות ומתאימות לצרכי העסק הקטן ואין הגיון להפעיל כיסויים מורחבים דוגמת נוסחי ביט לביטוח חנות מכולת או משרד. עם זאת יש לבדוק היטב, כל מקרה לגופו ולוודא שאמנם כל הכיסויים וההרחבות הנדרשות קיימות, ובמידה ולא, להרחיב או לקנות בנוסף את הכיסויים הנדרשים.   

 

( מאמר שני ואחרון בסדרה )

*גדעון ארמן, מנכ”ל חברת “ארמן יועצים – ניהול סיכונים וביטוח” העוסקת בייעוץ לעסקים, חברות וסוכני ביטוח בתחומי: ניהול סיכונים, ביטוח וביטוח משנה.   www.ehrman.co.il

======================================================================